Müşteri Sermayesi Yönetimi

Isletmenin temel çabasi hayat döngüsü sistemine katilan müsteriyi mümkün oldugunca sistem içerisinde tutmaktir. Dogal olarak bir isletmenin müsteri hayat döngüsüne giren bütün müsterilerin sürekli olarak ayni isletmede kalmasi beklenemez. Mamul yapisi, hizmet eksikligi, diger firmalarin teklifleri bir müsterinin diger bir firmaya yönelmesini saglayabilir. Artik amaç aktif olan ve müsteriye hayat döngüsü boyunca yüksek kar saglayan müsterileri korumak ve onlarin hayat boyu degerlerini yüksek tutmaktir. Islemsel yapidan iliski temelli bir pazarlama anlayisi içerisinde müsteri hayat boyu degerlerinin toplami olarak ele alinan müsteri sermayesi yönetimi son dönemde pazarlamacilarin yogunlastigi bîr kavramdir. Müsterileri bir varlik olarak görme ve nitel oldugu kadar nicel olarak degerlerini belirlemeye yönelik olan bu kavram pazarlamanin yaninda finans ölçeklerini kullanmaktir.


Pazarlama sisteminde karar verenlere karli müsterileri belirleme ve buna uygun pazarlama programlari hazirlama firsati veren müsteri sermayesi yönetimi (customer equîfy management} genelde net bugünkü deger yaklasimi temelinde çalismaktadir. Ancak unutulmamalidir ki; müsterinin hayat boyu degerinin artirilmasi ve korunmasi her zaman uygun pazarlama karmasi faaliyetlerinin yaninda müsteriyi elde tutma, müsteri kazanma ve müsteri gelistirme islevlerinin etkinligine bagli olacaktir.